Oppsøkende salg er en krevende øvelse. Men med disse ni tipsene kommer du langt.
1. Kjenn kundene dine
For å lykkes med salg, er regel nummer én å kjenne kundene dine. Det gjelder både nye leads og etablerte kunder. Det er din oppgave å vite hvem du snakker med. Gjør grundig research, noter ned hendelser i CRM-systemet, snakk med kollegaer. Hvis du ikke kjenner kunden, kan du heller ikke adressere hans eller hennes behov.
2. Forberedelse, forberedelse, forberedelse
Grundige forberedelser er alfa omega for å lykkes i salg. Tryggheten som kommer med gode forberedelser gjør deg til en bedre selger, og gjør deg i stand til å sette kunden og kundens behov i sentrum. Hvilke leverandører benytter kunden i dag? Hvilke prosjekter har kunden i pipeline? Hvilke prosjekter er i produksjon? Og ikke minst: Hvordan kan din salgs- og logistikkorganisasjon være til hjelp for akkurat denne kunden?
En viktig del av forberedelsene finner du i notatene fra forrige møte. Hva snakket dere om, og hva har skjedd siden? Det gir et godt inntrykk å starte møtet der det forrige sluttet.
3. Kjenn bransjen
Bransjekunnskap er en nødvendighet. Alle bransjer har sin sjargong og spesifikke utfordringer. Sørg for å være oppdatert på den bransjen kunden din driver i. En god idé er å lese bransjetidsskrifter og spørre ut kollegaer.
4. Vær punktlig
Det burde ikke være nødvendig å si det, men punktlighet er en dyd, særlig for selgere. Husk at du ber kunden om å sette av tid til deg. Å være presis og punktlig er din måte å vise kunden den respekten han eller hun fortjener. Alt annet fungerer ikke. Uansett unnskyldning.
5. Avtal tid med nye kunder
Det kan være ok å besøke etablerte og gamle kunder uten å ha en avtale på forhånd. Men når det gjelder nye leads, gjør en forhåndsavtale. Alltid. Mange misliker å bli overrumplet, og det er lite sannsynlig at kunden har fokus på deg og dine produkter om han ikke får tid til å forberede møtet.
6. Bruk eksisterende kunder for å generere leads
Sjansen er stor for at dine eksisterende, fornøyde kunder vil være mer enn villige til å foreslå andre som kunne ha nytte av dine produkter. Bruk eksisterende kunder til å generere leads, og be om å få referere til dem når du kontakter en mulig ny kunde. Det gir deg en fot i døra og gjør den kalde samtalen litt varmere.
7. Gjør det du sier du skal gjøre
Husk at du aldri er bedre enn den siste leveransen. Vær nøye med å gjøre alt du sier du skal gjøre, og la gjerne kunden se at du noterer. Hvis det oppstår problemer, gi kunden beskjed med en gang. Det gir et bedre inntrykk enn å stikke hodet i sanda.
8. Ikke overselg
Fokuser på kundens faktiske behov, og gjør ditt beste for å dekke dem. Ikke selg kunden noe han eller hun ikke trenger, selv om du har et budsjett å nå. Å gjøre forretninger sammen bygger på tillit, og den skal vi jobbe hardt for alltid å forsterke, ikke bryte ned.
9. Med kunden i sentrum
En suksessfull selger har hele tiden kundens beste for øyet. Å avdekke behov og skape løsninger som skaper merverdi for både leverandør og kunde, er kjernen i alt godt salgsarbeid. Du kommer langt med innsikt, ærlighet, nøyaktighet og genuin interesse for kundens virksomhet.
